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(資料圖)

近些年，工程機械主機廠對其經(jīng)銷商要求最多的就是執(zhí)行力，實現(xiàn)銷量和市場占有率目標，完成銷售任務(wù)給予返利獎勵，完不成任務(wù)則會扣錢扣分。這種激勵模式曾經(jīng)展示出驚人的能量，放大了一些經(jīng)銷商的銷量，“賣一臺虧一臺”背后的邏輯也是返利，完不成任務(wù)的經(jīng)銷商甚至可能被取消代理權(quán)。

以前，一家企業(yè)只要拿到某品牌的授權(quán)，成為某省、某地區(qū)的獨家經(jīng)銷商，那就是最大的賦能，因為當?shù)氐目蛻袅髁孔匀痪蛯?dǎo)向這家企業(yè)，只要產(chǎn)品好，客戶自然會上門，不少經(jīng)銷商老板就因為拿到品牌授權(quán)變成了富豪。“你想買這個品牌的產(chǎn)品？對不起，只能找當?shù)亟?jīng)銷商，配件也不例外。”

現(xiàn)在，這種模式卻不太靈了。以前是賣家市場，得到品牌商的授權(quán)就等于得到賦能，經(jīng)銷商最害怕失去這種特權(quán)，所以才會不惜代價沖銷量和市場占有率，才會賠本賺吆喝。現(xiàn)在變?yōu)橘I家市場，客戶的話語權(quán)更重，選擇機會也更多，授權(quán)不等于賦能，廠商關(guān)系開始發(fā)生微妙的變化，經(jīng)銷商不聽主機廠的話了，一些經(jīng)銷商還選擇了退出。

以前授權(quán)就等于賦能，賺錢容易也導(dǎo)致一些經(jīng)銷商并沒有提升運營能力，所以很難抵御市場波動。種瓜得瓜，種豆得豆，如果什么都沒有種，當然也無法收獲。一些主機廠并沒有意識到在市場低迷的時候，需要給經(jīng)銷商更多的支持和培訓(xùn)，幫助他們度過難關(guān)，所以現(xiàn)在廠商矛盾日趨尖銳。

為什么卡特彼勒等國際知名品牌的代理商能夠與廠家合作幾代人？這些品牌不僅提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、有競爭力的配件和客戶解決方案，還幫助代理商制定可持續(xù)健康發(fā)展的策略，通過合作伙伴發(fā)展計劃發(fā)現(xiàn)代理商的弱點，提供量身定制的培訓(xùn)計劃，幫助他們補強短板，提升運營水平，可以說代理商真正得到了主機廠的賦能。

我在沃爾沃建筑設(shè)備公司工作時，曾經(jīng)參加集團組織的全球高級經(jīng)理人培訓(xùn)項目，參加這個項目的也包括代理商的高管，真正體現(xiàn)了廠商之間的合作伙伴關(guān)系，這就是賦能。

可惜，一些國產(chǎn)品牌的高管最關(guān)心的仍是短期銷售目標，每次去經(jīng)銷商那里的主要工作就是“督戰(zhàn)”，確保完成銷售任務(wù)，主機廠的培訓(xùn)也基本上是圍繞著產(chǎn)品和技術(shù)，以為這就是賦能。其實，市場飛速變化，如果主機廠能為經(jīng)銷商做一些風險控制和可持續(xù)發(fā)展方面的培訓(xùn)，幫助他們在市場變化時更穩(wěn)健地發(fā)展，那才是賦能。

從增量市場到存量市場，經(jīng)銷商也必須向后市場轉(zhuǎn)型，主機廠也開始強調(diào)后市場的重要性，要求經(jīng)銷商在后市場投入，卻鮮有建設(shè)性的意見。一位主機廠負責后市場的高管曾經(jīng)在行業(yè)會議上高談闊論：“后市場說到底還是市場，要用市場營銷的思維去發(fā)展后市場。”經(jīng)銷商聽了半天，還是不知道該怎么做。

我今天問ChatGPT，如果他是主機廠的總經(jīng)理，他會如何給經(jīng)銷商賦能？ChatGPT的回答中前三條是：1.培訓(xùn)與教育，2.技術(shù)和服務(wù)支持，3.信息與數(shù)據(jù)共享。共享信息和資源，優(yōu)化供應(yīng)鏈并進行庫存協(xié)同，提供有競爭力的后市場組合產(chǎn)品和解決方案，幫助經(jīng)銷商拿到更大的后市場份額，這些才是主機廠給經(jīng)銷商最實在的幫助，才是真正的賦能。

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