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中國正在從增量市場進入存量市場，你是否意識到這一點？企業(yè)的經營會發(fā)生什么變化？存量市場面臨許多新挑戰(zhàn)，出現(xiàn)了很多新課題。可是，不少企業(yè)仍然在延用過去的方法做事，對新形勢、新課題缺少研究，對未來普遍感到困惑。愛因斯坦曾說：“精神錯亂的一個再明顯不過的表現(xiàn)就是一遍遍地重復相同的事情，卻期待有不同的結果。”

(資料圖)

這些年國家不斷出臺利好經濟的財政和投資政策，可中國的GDP卻一路下行，刺激的效果越來越弱。當存量市場增長動能消失以后，需求疲軟會導致產能嚴重過剩，產品價格下跌，銷售利潤縮水，銷量低迷暴露出一個殘酷的現(xiàn)實一一生產制造和分銷渠道的價值正在降低。這些都是正在發(fā)生的改變。

十幾年前有人愿意花幾千萬購買一個省級代理權，今天一些老板寧愿虧些錢也要放棄代理權。很多人看不到未來，躺平和內卷已經成為存量市場的常態(tài)，有100多年歷史的代理體制在中國迅速崛起，又面臨瓦解，就像這些年市場的大起大落一樣，代理商傷筋動骨，廠家過于強勢，缺少合作與信任，主機廠沒有實力和足夠的利潤來拯救代理商，行業(yè)何去何從令人感到迷茫。

一個行業(yè)的興衰需要天時、地利、人和，其中天時的作用大于地利，地利大于人和。如果你相信人定勝天，相信努力大于選擇，那你必定會撞得頭破血流。存量市場的環(huán)境對很多主機廠和代理商的生存都是極其不利的，不占天時企業(yè)該如何調整自己的戰(zhàn)略？

一家企業(yè)的發(fā)展必須做好三件事：1. 想清楚公司發(fā)展的主要矛盾，2. 搞清楚公司贏的邏輯，3. 上下目標對齊，有很強的執(zhí)行力。存量市場很多代理商賺的錢不足以養(yǎng)活企業(yè)，可這一矛盾卻沒有解決辦法；由于產品同質化嚴重，在回答“客戶為什么要選擇我”時，多數(shù)人給出的答案是性價比，這其實就是低價格的美化版，從邏輯上讓代理商更容易輸，而不是贏。

將帥無能，累死三軍。很多代理商過于強調執(zhí)行力，卻還沒有想清楚前兩條。沒有人能對抗天時，市場下滑時幾乎沒有企業(yè)可以逆勢增長，外資品牌也是如此，只不過他們還占有地利，東方不亮西方亮，中國市場低迷時其他市場卻在增長。而中國企業(yè)國際化的時間還不長，過度依賴本土市場。我們已經認識到了這一點，但是需要一些時間來改變。

在存量市場產能過剩，制造和渠道不再值錢，為了求得生存，“內卷”和“躺平”變成了企業(yè)的一種常態(tài)，只有通過技術和創(chuàng)新才能避免產品同質化，或者通過杰出的服務和客戶體驗，追求口碑和品牌附加值，價格戰(zhàn)只有死路一條（見下圖“存量市場的微笑曲線”）。

存量市場的微笑曲線

那么，什么是行業(yè)的天時呢？筆者認為思考未來，數(shù)智化轉型和發(fā)展新能源就是行業(yè)的天時。數(shù)智化轉型是以數(shù)字化技術驅動商業(yè)模式重構和核心競爭力重塑，持續(xù)提升客戶體驗和商業(yè)運營效率與效益的過程。高德納研究院高級副總裁彼得·桑德加德有一句十分經典的話：“信息是21世紀的石油，而分析就是內燃機。”

通過大數(shù)據(jù)洞察，不斷創(chuàng)造并滿足客戶的需求，倒逼企業(yè)不斷優(yōu)化流程，重新配置資源，提升運營效率和效益，把數(shù)據(jù)變成新的增長引擎。雙碳政策促進行業(yè)向清潔能源轉型，誰在新能源轉型中技術領先一步，就能借行業(yè)發(fā)展的風口，獲得新的增長動力。

輕率地喊出“終身免費服務”的企業(yè)，并沒有換來老客戶的忠誠度，后市場被送出去導致企業(yè)在存量市場無牌可打，看看微笑曲線就意識到之前的做法想得太簡單。后市場發(fā)展該如何破局？代理商如何生存？代理體制未來的發(fā)展會是什么趨勢？如何消除免費服務的負面影響？面對存量市場的這些新課題，主機廠缺少方案和對策，讓代理商更加迷茫。

如果無法為客戶提供差異化的產品和服務，無法提供更高的附加價值，企業(yè)就只能在同質化競爭的“紅海”中繼續(xù)“肉搏”，競爭慘烈有余，勝算不足。

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