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開篇語

客戶至上，創(chuàng)新驅(qū)動未來；奮斗為本，合作創(chuàng)造價值。

在柳工創(chuàng)建65周年，柳工國際化業(yè)務(wù)發(fā)展21年之際，柳工依托全球網(wǎng)絡(luò)布局與海外經(jīng)銷商、客戶、合作伙伴攜手共贏，揚帆海外。

(相關(guān)資料圖)

即日起，柳工新聞中心全媒體平臺推出“2023年柳工海外行”專欄，深入科特迪瓦、沙特阿拉伯、烏茲別克斯坦、俄羅斯、泰國、印尼等地，聚焦海外一線的真實聲音，全方位展現(xiàn)柳工持續(xù)建設(shè)全價值鏈協(xié)同發(fā)展的全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，深化實施柳工“三全”戰(zhàn)略，講述朝著成為全球領(lǐng)先的裝備與技術(shù)解決方案提供商奮力前進(jìn)背后的故事。

2023年柳工海外行非洲篇

科特迪瓦，非洲西部幾內(nèi)亞灣畔的一顆耀眼寶石，法語譯為“象牙海岸”，擁有豐富的自然資源，更有西非重要的天然良港和集裝箱碼頭，歷來是兵家必爭之地。

“對于工程機(jī)械行業(yè)來說，科特迪瓦是一片機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場。這里不僅集聚了國際知名的工程機(jī)械企業(yè)，近年來多家中國工程機(jī)械品牌也紛紛布局于此。”柳工機(jī)械科特迪瓦有限公司（以下簡稱：柳工科特迪瓦公司）副總經(jīng)理吳開夢表示，作為較早進(jìn)入非洲市場的工程機(jī)械制造商，柳工在西非市場的業(yè)務(wù)可追溯至上世紀(jì)90年代。今年，柳工在科特迪瓦成立子公司，旨在拓寬銷售渠道，深耕西非市場，服務(wù)更多客戶。這不僅是柳工在非洲市場發(fā)展的關(guān)鍵一步，更是柳工深耕國際市場的重要戰(zhàn)略。

擲地有聲意在西非

科特迪瓦是非洲西海岸的交通樞紐以及西非重要的貿(mào)易中心、航運中心、金融中心，被譽(yù)為“西非明珠”。2022年，中科貿(mào)易總額達(dá)到44.61億美元，中國的機(jī)電、工程機(jī)械、建材、通信、電器等產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣钍苁袌銮嗖A，雙方經(jīng)貿(mào)合作前景非常廣闊。在科特迪瓦成立子公司，對柳工而言，是深思熟慮后的決策。

“良好的雙邊關(guān)系，以及當(dāng)?shù)卣值姆€(wěn)定是我們首要考量的因素。”吳開夢表示，從政治、金融因素，特別是外匯的穩(wěn)定性，物流的便利性，人員的安全性等方面考慮，柳工將西非區(qū)域中心選在科特迪瓦。設(shè)立柳工科特迪瓦公司，不僅有利于柳工與當(dāng)?shù)厥袌鼋⒕o密聯(lián)系，能更好地為區(qū)域客戶、渠道等提供高效支持，還能在很大程度上引導(dǎo)客戶和渠道進(jìn)行深入合作。同時，這也是柳工在當(dāng)?shù)亻L期本地化發(fā)展的必然需求，將為柳工在西非區(qū)域市場深入發(fā)展和渠道提升打好基礎(chǔ)。

此外，科特迪瓦礦產(chǎn)和林業(yè)資源豐富，從殖民地時期開始就一直是世界工業(yè)強(qiáng)國的主要礦產(chǎn)和林木等原材料供應(yīng)地；它還擁有西非最大集裝箱港——阿比讓港；科特迪瓦使用的西非法郎與歐元掛鉤并保持固定匯率。多種因素的疊加讓柳工鐘情于科特迪瓦。

設(shè)立柳工科特迪瓦公司只是第一步，柳工將以科特迪瓦為中心，完善整個西非區(qū)域能力建設(shè)。據(jù)吳開夢介紹，柳工將依托子公司平臺，完善核心國家及機(jī)會市場經(jīng)銷商渠道建設(shè)，提升對客戶和經(jīng)銷商渠道的本地支持、開發(fā)和管理能力，提升當(dāng)?shù)刂变N水平；同時還將建設(shè)輻射整個西非區(qū)域的配件中心庫，為客戶提供全面解決方案，提升風(fēng)險管控能力。

系列產(chǎn)品布局與客戶共贏

目前，柳工在西非市場銷售的產(chǎn)品以裝載機(jī)、挖掘機(jī)為主。今年上半年，柳工推土機(jī)、混凝土設(shè)備等產(chǎn)品在西非市場實現(xiàn)突破，成為柳工在該區(qū)域的一大亮點。隨著柳工科特迪瓦公司的發(fā)展，柳工將導(dǎo)入更多產(chǎn)品，包括壓路機(jī)、平地機(jī)、兩頭忙、起重機(jī)、農(nóng)機(jī)設(shè)備等，將有效克服當(dāng)前業(yè)務(wù)瓶頸，實現(xiàn)在渠道、產(chǎn)品、配件、服務(wù)等多方面的提升。

此外，柳工科特迪瓦公司將進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)揮柳工核心產(chǎn)品組合和全面解決方案的優(yōu)勢，大力開拓市場，以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)基建、采石、礦業(yè)、林業(yè)等客戶及市場需要，依托子公司及經(jīng)銷商能力，增加產(chǎn)品儲備，提升產(chǎn)品滿足率；通過營銷策略，鼓勵林業(yè)、礦業(yè)采石客戶使用柳工設(shè)備，增加定制機(jī)型及屬具選配；根據(jù)客戶及工況需求對產(chǎn)品適應(yīng)性進(jìn)行改進(jìn)，提供產(chǎn)品增值服務(wù)，提升客戶滿意度；采取競爭性產(chǎn)品定價的方式，把握重點客戶群；加大大型設(shè)備推廣力度，進(jìn)行差異化競爭。

做強(qiáng)后市場叫響中國制造品牌

在柳工科特迪瓦公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，完善的后市場服務(wù)體系是關(guān)鍵詞。

吳開夢介紹，柳工科特迪瓦公司將以客戶分類為主線，以本地渠道、行業(yè)客戶渠道和自主能力建設(shè)為支撐，滿足不同主流客戶群需求。對此，柳工科特迪瓦公司制定了渠道發(fā)展規(guī)劃，分三個階段來實施，以確保柳工在西非區(qū)域重點市場實現(xiàn)渠道全覆蓋和市場占有率領(lǐng)先的目標(biāo)。

要實現(xiàn)這一目標(biāo)，后市場的發(fā)展，資金和外匯管理，組織的發(fā)展缺一不可。“后市場是海外業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán)，柳工科特迪瓦公司以‘后市場業(yè)務(wù)組織持續(xù)建設(shè)及專業(yè)能力提升’為主題，圍繞服務(wù)管理、服務(wù)培訓(xùn)、配件支持、配件業(yè)務(wù)等領(lǐng)域開展工作，充分利用西非配件中心，為客戶提供配件和售后服務(wù)，提高配件滿足率。”吳開夢表示。按照規(guī)劃，柳工科特迪瓦公司將在港口城市阿比讓建設(shè)占地面積1萬平方米以上的保稅庫及配件中心，并以此為依托建立起西非區(qū)域的管理中心、物流中心及戰(zhàn)略運營中心，成立配件營銷支持團(tuán)隊，利用阿比讓便利的海外貿(mào)易優(yōu)勢，提高配件交付效率，并完善柳工科特迪瓦公司的配件供應(yīng)體系，逐步輻射西非主要國家市場，提升柳工的全球競爭力。

科特迪瓦是西非法語區(qū)橋頭堡，對周邊國家有很強(qiáng)的輻射作用。柳工從去年年底開始加大對科特迪瓦的開發(fā)和投入，完善銷售和服務(wù)體系，為非洲客戶提供可靠的成套設(shè)備解決方案和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

對柳工來說，非洲市場意義重大。2000年初，柳工便在北非摩洛哥出口產(chǎn)品，并建立起柳工第一家海外經(jīng)銷商，由此開啟了海外征途。目前，柳工在非洲不僅設(shè)立有南非子公司、西非科特迪瓦公司，還有30多家經(jīng)銷商，超過40個銷售網(wǎng)點，銷售柳工全系列產(chǎn)品，業(yè)務(wù)覆蓋南非、北非、西非和東非等。隨著子公司業(yè)務(wù)布局的不斷深入以及大型設(shè)備在該市場的突破，柳工在非洲區(qū)域的征途未來可期。

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