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當前，我國保險業正向高質量轉型發展，保險消費需求不斷升級深化，對保險銷售從業人員的專業能力和職業素養提出更高要求。銀保監會保險中介監管部順應保險營銷變革方向，持續推進保險銷售能力資質分級工作，促進保險銷售從業人員專業化、職業化、規范化發展，致力服務百姓養老醫療等風險保障需求、增強保險消費者獲得感安全感;有力推動保險業高質量發展，有效支持穩大盤、保就業、促民生的經濟社會發展目標。

推進保險銷售能力資質分級工作具有重要意義

2015年《中華人民共和國保險法》取消保險銷售從業人員資格核準項目，從業人員監管由事前準入方式管理向事后強化監管方式轉變。市場實踐表明，在行業缺乏基本資質要求和自律標準的情況下，保險銷售從業人員“大進大出”態勢加劇，從業人員專業素養和職業形象整體下滑。面對當前保險業高質量轉型發展的大形勢以及保險銷售從業人員發展的現實困境，無論是市場主體還是廣大從業人員都在思考并呼吁建立行業性能力資質體系。在此背景下，推動銷售能力資質分級工作的意義更加凸顯。

一是有利于更好服務保險業高質量發展。我國保險銷售從業人員隊伍發展路徑，一直依托“大進大出”，即高增員低留存的粗放發展與管理模式，近年越來越走入困境，人員“招不來、留不住”成為行業普遍性問題。對部分保險機構的調研表明，雖然個人保險代理人規模延續縮減態勢，但高產能、高素質的核心人力占比穩中有升，且人均產能持續提升。這些趨勢表明，隨著行業向高質量方向轉型發展，從業人員隊伍將逐漸分層分化，低產能、低素質的從業人員將逐步被市場淘汰，專業水平高、職業素養佳、綜合能力強的從業人員將逐步成為行業中堅力量。對保險銷售從業人員進行銷售能力資質分級，正是順應了這一行業發展趨勢。通過分級管理，促進保險銷售從業人員提升專業技能和職業素養，推動保險機構發展模式由粗放型向集約型轉變、人力發展模式由關系驅動型向專業驅動型轉變，從而為保險行業提質增效奠定堅實的人力基礎。

二是有利于更好滿足保險消費需求升級。一方面，我國社會老齡化程度日益加深，居民對建立完善與社保體系相補充的醫療健康、養老養護等風險保障機制和配套服務的需求日益增強。另一方面，80后、90后新中產群體逐步成為保險市場新興消費主體，其金融素養高、風險認知能力強、財富管理意識高，對保險銷售從業人員綜合素質提出更高要求。但保險銷售從業人員普遍缺乏全面系統的金融保險專業知識，更缺乏提供財富管理等綜合金融服務的能力。建設銷售能力資質分級體系，正是瞄準了這一問題，通過區分銷售能力資質進行產品差別授權，實現“合適的人賣合適的產品”“將合適的產品賣給合適的人”，從而提高保險服務與消費者需求間的適配性。在此基礎上，引導銷售從業人員全面提高理財顧問、健康風險管理、養老金融規劃等綜合性金融服務能力，更好滿足消費者多樣化、多層次、個性化金融服務需求。

三是有利于增強從業人員職業認同。保險銷售等中介服務最終要落腳于從業人員對業務的詮釋，保險消費者的獲得感與從業人員服務質量密切相關。過去若干年，市場大搞“人海戰術”，消耗了消費者信任度。依托保險銷售從業人員銷售能力資質分級工作，引導保險機構建立完善從業人員隊伍成長體系，加強隊伍精細化管理，優化激勵機制，完善教育培訓，不斷提升銷售從業人員的職業獲得感和職業歸屬感，從而提高其就業穩定性，并推動其社會地位、職業形象向其社會價值正向回歸。

把準構建保險銷售能力資質分級體系方向思路

對保險銷售從業人員實行銷售能力資質分級，是順應保險業高質量發展和保險消費升級需要、遵循國家“放管服”改革導向和職業技能管理政策取向的基礎制度設計。總的建設目標是：隊伍層面，通過發揮分級評價正向激勵作用，形成促使銷售從業人員持續提升自身能力素質的外部推動力和內在驅動力，推動人員隊伍向專業化、職業化、規范化方向轉變。行業層面，以銷售能力資質分級促進保險營銷變革，引導行業機構完善銷售人才培養、能力評價和銷售授權管理體制，改進優化激勵機制，推動保險機構人員管理向科學化、規范化、系統化轉變。社會層面，以銷售能力資質分級推動保險業深化供給側結構性改革，通過提升保險銷售從業人員綜合性金融服務能力，切實滿足國民日益升級的保險金融服務需求，實現行業發展和社會效益共贏。推進保險銷售能力資質分級，要把握以下基本點：

第一，體現落實改革、服務行業的基本定位。一是嚴格貫徹落實“放管服”精神要求，嚴守非準入門檻性質，即把準銷售能力資質分級是對銷售人員入職上崗后從業的綜合考察評價，不構成事前限制性行業準入門檻或行政許可。二是把握不增加行業負擔要求，任何機構不得借銷售能力資質分級事項進行營利或變相向從業人員收取費用。三是充分發揮服務行業作用，以銷售能力資質分級體系建設為抓手，推動行業轉變發展方式、轉換增長動力，提升保險服務質量。

第二，體現標準統一、權威規范的基本導向。一是建立統一規范的銷售能力資質分級標準。區分產壽險專業方向，綜合考察銷售人員從業年限、學歷狀況、誠信記錄、理論知識和專業技能等情況，確立全行業統一公認、共同執行的分級標準。二是建立統分結合的銷售能力資質考核評價機制。科學訂立各級銷售能力資質對應考核評價規范，保障各項規范和標準的統一性和權威性，指導保險機構依據規范和標準有序開展銷售人員職業培訓和考核評價工作，提高社會公信力。

第三，體現與保險產品分類相銜接的基本設計。保險銷售能力資質初步規劃分為四級，其中3個級別為銷售保險產品資質，1個級別為銷售非保險金融產品資質，后者需進一步滿足相應非保險金融產品所需資格資質要求，才能開展銷售。在此基礎上，進一步按照保險產品復雜程度確定銷售授權管理規則，實現人員分級與保險產品分類相匹配銜接，由此形成制度閉環。實施上，要引導敦促保險機構按照行業銷售授權管理規則建立企業內部產品銷售授權管理體系，遵循高能力資質者多授權、低能力資質者少授權的基本原則，綜合考察銷售人員誠信、銷售能力資質、業務品質等情況進行保險產品銷售授權管理。

第四，體現多方合力、有序過渡的基本安排。銀保監會相關部門及派出機構立足職能職責，發揮指導、監督與協調作用，明確實施時間表、路線圖。保險行業協會發揮主導作用，做好標準和規范制訂、工作組織推動等基礎性工作，指導地方行業協會做好區域內推動落實、自律檢查和效果評估等工作;溝通國家有關部門申報職業技能等級認定項目。保險機構積極發揮支持配合作用，積極參與銷售能力資質分級體系方案研究，結合實際建立本公司銷售能力資質管理體系，引導銷售從業人員積極取得更高等級銷售能力資質。

點面結合推進保險銷售能力資質分級建設工作

2020年以來，銀保監會以明確銷售能力資質分級導向為基礎，相關工作一直在穩步穩妥向前推動。

一是推動細化完善導向要求。2020年，銀保監會發布《中國銀保監會辦公廳關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》和《中國銀保監會辦公廳關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，明確了以行業組織為平臺、以自律為手段，持續推進保險銷售從業人員銷售能力資質分級工作的監管政策導向。之后，推動保險行業協會發揮平臺優勢，抓緊研究行業性銷售能力資質分級體系建設規劃。

二是推動先行先試取得有益經驗。指導各銀保監局全面領會、準確把握銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設工作要求，引導對照相關文件精神，結合實際先行先試銷售能力資質分級建設工作，以點帶面、形成良好示范作用。例如，廣西銀保監局指導當地保險行業協會啟動銷售能力資質分級工作取得實際進展，河北、寧夏、甘肅銀保監局也已開始試點或出臺了相關政策框架。

三是推動做好政策協同銜接。切實將銷售能力資質分級管理工作落地落細，進一步將保險銷售從業人員進行分級管理的要求與保險產品分級管理制度充分銜接，并充分體現在保險銷售行為管理辦法、人身保險銷售行為管理辦法等銀保監會正在制定或將要制定的相關規章制度之中，確保監管導向一致，全面引導市場預期。

下一步，將繼續立足于保險業高質量發展要求，持續深化保險銷售從業人員銷售能力資質分級管理工作。將會同保險行業協會抓緊推進保險銷售從業人員銷售能力資質分級的細化建設，積極主動加強與國家相關部門的溝通協作、做好政策協調等工作。(朱英桃)

關鍵詞： 保險銷售能力 資質分級工作 保險營銷變革 保險中介